Guia completo para melhorar a gestão de corretora de seguros

gestão de corretora de seguros

Quando um corretor se torna empreendedor, precisa desenvolver um novo papel para vencer desafios e conquistar resultados na gestão de corretora de seguros. E para lidar com essas práticas, além de adquirir conhecimento sobre o mercado, também é necessário adotar as ações certas. 

Isso acontece porque as rotinas de uma corretora exigem habilidades que vão além da jornada habitual de um corretor de seguros. Por esse motivo, é necessário ter conhecimento e preparo para lidar com os problemas e tomar decisões que tragam resultados significativos para a corretora. 

Pensando nisso, criamos este guia para apresentar quais são essas práticas e tornar mais fácil para você fazer a gestão de seguros enquanto lida com os desafios do negócio. Acompanhe e saiba mais!

Saiba a importância da gestão correta da corretora de seguros

A gestão da corretora vai muito além de oferecer e vender seguros, uma vez que envolve diversas responsabilidades que influenciam no negócio tanto na área financeira quanto no marketing e no comercial, por exemplo. E quando você realiza as ações certas em todo o contexto, a atração e retenção de clientes acontece por consequência, resultando também no lucro esperado.

De acordo com uma publicação da Exame, o mercado de seguros disparou desde a crise financeira de 2016. Dessa maneira, as seguradoras passaram a oferecer produtos que se adaptam à nova necessidade do consumidor. Em contrapartida, o cliente também está mais atento com suas escolhas, prezando por planejamentos em longo prazo. 

Ou seja: se você não souber lidar com essa demanda ao mesmo tempo que gerencia os desafios do negócio, pode levar a corretora à falência.

Entenda as etapas para gerenciar a corretora de seguros

Com todas essas mudanças aquecendo o negócio, entender as etapas da gestão da sua corretora de seguros fará toda a diferença. Acompanhe agora cada uma delas.

Conhecimento de mercado

Entender o mercado de seguros é o primeiro passo para guiar as ações estratégicas da corretora. Esse entendimento permitirá que você conheça as necessidades do segurado em potencial e pense em soluções que supram essas demandas. Além disso, você se antecipa aos principais problemas e evita ser pego de surpresa.

Para isso, é preciso buscar capacitação técnica por meio de cursos para corretores de seguros. Além de esse conhecimento ser fundamental para evitar erros ao lidar com os desafios da área, o aprendizado contínuo também permite que você permaneça em constante atualização. Outra maneira de fazer isso é acompanhando notícias e relatórios da CNseg ou de outras fontes confiáveis.

Plano de marketing

A estratégia de marketing é uma etapa fundamental para alinhar as expectativas dos clientes com a corretora de seguros. Por meio dela, a empresa consegue realizar as ações certas para atrair e encantar o seu público. Nesse sentido, investir em marketing digital também pode facilitar o sucesso das campanhas, devido ao potencial de alcance que a internet proporciona.

Depois de definir a jornada de compra que o segurado faz até a contratação do seguro, é preciso escolher os canais para atrair esses contatos, por exemplo:

  • site corporativo;
  • Google Meu Negócio;
  • redes sociais;
  • anúncios de mídia paga;
  • indicação.

Estratégia de vendas

Estratégias de marketing servem para atrair os contatos e formar uma carteira sólida de clientes. No entanto, para convencê-los da compra também é preciso investir em táticas comerciais. Além das técnicas de negociação, o corretor deve saber a hora certa para oferecer a cotação de seguro e até mesmo o que fazer para aumentar suas vendas.

Durante a negociação de um seguro de casa, por exemplo, o corretor pode fazer cross selling, oferecendo outros produtos correlacionados ao perfil do cliente — como seguro automóvel ou de saúde. Por consequência, isso aumenta o ticket médio e proporciona mais saúde financeira para o negócio.

Controle financeiro

Responsável por garantir resultados contínuos para a gestão da corretora. Quando não elaborado corretamente, o controle financeiro pode interferir na margem de lucro e prejudicar a competitividade da empresa no mercado. Porém, esses gaps podem ser contornados por meio de um gerenciamento consistente do fluxo de caixa e da previsão de gastos.

Nesse caso, definir um orçamento anual é a melhor maneira de alcançar essa previsibilidade. Também é importante gerenciar o pagamento das comissões dos vendedores para garantir o retorno positivo do investimento. Caso contrário, o custo de aquisição do segurado pode sair alto para a corretora, onerando o caixa. E esse controle faz toda a diferença para evitar prejuízos.

Gestão de pessoas

O gerenciamento de equipes também é outra etapa fundamental para garantir o sucesso da corretora, uma vez que sua performance é determinada pelo desempenho de cada profissional. Por mais que as pessoas sejam capacitadas, existem outros fatores que podem interferir na qualidade do trabalho, como a cultura da empresa e os tipos de liderança.

Por esse motivo, vale a pena investir em técnicas que estimulem o cumprimento das tarefas sem proporcionar excesso de cobranças e um ambiente conflituoso. Para isso, existem práticas que trabalham a motivação e a eficiência da equipe de forma conjunta, com fluxos que ajudem na comunicação interna e com a criação de um plano de metas realista, por exemplo.

Satisfação do cliente

As pessoas estão cada vez mais seletivas na hora de contratar uma solução, e com o seguro não é diferente. Segundo o estudo CX Trends, 65% dos consumidores consideram a qualidade de atendimento de uma empresa na hora de comprar novamente. Ao mesmo tempo, o estudo mostra que 65% das empresas também já adotam medidas para garantir a satisfação dos seus clientes e 45% estão melhorando esse relacionamento.

Para garantir essa satisfação, a corretora deve pensar na experiência do segurado desde a cotação de seguros até o pós-venda. Quando ele está satisfeito, mantém o fluxo de pagamento por meio da renovação das apólices e ainda indica a corretora para amigos e familiares.

Conheça 6 práticas para uma gestão de corretora de seguros eficiente

Para conseguir resultados consistentes, também é preciso adotar ações que melhorem os processos da corretora e, por consequência, proporcione mais qualidade para o segurado. Para isso, listamos 6 práticas essenciais na gestão de toda corretora. Confira.

1. Defina um planejamento estratégico

Objetivos bem definidos permitem que a corretora tenha um foco para guiar suas próximas ações. Quando a direção de uma empresa fica a esmo, corre o risco de investir em ações que não trazem os resultados que ela precisa. Por outro lado, o planejamento estratégico permite que você trace, estruture e mensure suas metas de modo que esses alvos sejam alcançados.

Na prática, é preciso definir quais são os objetivos esperados antes de criar essas metas, e o papel de cada uma delas para alcançá-los. Depois disso, as ações devem ser acompanhadas e ajustadas sempre que necessário. Por exemplo, se a corretora quer aumentar a cartela de cliente em 10% por mês, precisa acompanhar se as estratégias de marketing utilizadas estão dando esse retorno.

2. Capacite os funcionários

Os erros cometidos por falta de conhecimento podem prejudicar a gestão e a imagem da corretora, resultando na perda de clientes e até mesmo ocasionando multas. Por esse motivo, o corretor de seguros precisa ter conhecimentos que permitem:

  • entender o cenário atual do mercado;
  • auxiliar o cliente na escolha do seguro ideal;
  • esclarecer as características de cada apólice;
  • explicar sobre as condições de sinistro.

No entanto, os demais funcionários também precisam de capacitação para lidar com as necessidades do segurado e oferecer um bom atendimento. Por isso, oferecer o conhecimento básico sobre o mercado de seguros e os trâmites entre a corretora e seguradora é essencial na hora de compor o programa de treinamento.

3. Invista na segurança de dados

Uma gestão de corretora de seguros eficiente também precisa se preocupar com a segurança de dados. Afinal, essa proteção é fundamental para evitar a perda de informações sigilosas, invasões e até a violação de documentos fiscais. Em pesquisa sobre o assunto, a PricewaterhouseCoopers apontou que 69% dos executivos brasileiros já investem em soluções de cibersegurança na nuvem.

O mercado de seguros exige um compartilhamento constante de informações entre o segurado e a seguradora. Por isso, a segurança de dados se transformou em quesito obrigatório, que pode ser obtido por meio de práticas como:

  • servidores de qualidade;
  • hospedagem estruturada;
  • proteção de identidade;
  • backups automáticos.

4. Reduza os custos operacionais

A margem de lucro não aumenta somente na prospecção de clientes. Reduzir custos e despesas operacionais também é uma prática fundamental na gestão de corretora de seguros. É, aliás, o primeiro passo para uma análise financeira e contábil que permita descobrir onde estão os maiores gastos.

Com esses dados em mãos, é hora de repensar a necessidade de cada um dos gastos e como eles podem ser enxugados. Você pode substituir as despesas de uma sala comercial ao alugar um coworking, ou diminuir o custo de aquisição de clientes nas estratégias de publicidade, por exemplo.

5. Integre processos às rotinas da corretora

Você deve ter percebido que o controle de processos é fundamental para conquistar resultados com a gestão de corretora de seguros. E para gerenciar esse fluxo, não é necessário ser multitarefas. Ao integrar os processos, você consegue acompanhar as rotinas da corretora e se antecipar aos problemas, tomando as decisões certas.

Quando a corretora não trabalha com essa integração, acaba perdendo muito tempo para alinhar as informações entre os setores. Além disso, é possível que essas divergências de dados acabem comprometendo o relacionamento com o segurado, gerando conflitos e despesas com retrabalhos. Por esse motivo, vale a pena investir na integração para detectar os problemas em tempo real e minimizar esses impactos.

6. Use a tecnologia a seu favor

O investimento em tecnologia deixou de ser tendência para se tornar uma necessidade. Com a otimização que ela proporciona, a corretora consegue reduzir custos, aumentar a produtividade e garantir eficiência na gestão. Por meio de softwares e aplicativos, por exemplo, fica mais fácil fazer a integração entre os setores, manter a segurança de dados e acompanhar indicadores para decisões estratégicas.

A automação de processos é outra vantagem proporcionada pela tecnologia e cada vez mais visível nas corretoras de seguros. O tempo usado com tarefas manuais e burocráticas, por exemplo, pode ser economizado com o investimento em um sistema para corretores de seguros, aumentando não apenas a carteira de segurados, mas também a capacidade produtiva da empresa.

Veja como usar a tecnologia para melhorar a gestão de corretora de seguros

Como vimos, a tecnologia pode tornar a rotina de uma corretora mais eficiente, e isso pode ser feito de diversas formas. Em estudo realizado em 2017 para avaliar as atividades socioeconômicas das corretoras de seguros, a Fenacor identificou que 65% das corretoras utilizam softwares para ajudar com suas demandas. Planilhas eletrônicas como o Excel, por exemplo, se tornaram uma das principais ferramentas de apoio para o negócio.

Neste sentido, ferramentas como sistemas multicálculos têm proporcionado mais produtividade às empresas, devido à agilidade na realização das cotações e à organização das informações, o que torna essa consulta ainda mais fácil e segura. Além disso, o corretor economiza tempo ao eliminar burocracias. Mas como saber qual a tecnologia ideal? 

Escolhendo um software adequado

O primeiro item a ser avaliado na escolha de qualquer software é garantir que os recursos atendam às necessidades da corretora. O sistema precisa reunir funcionalidades que resolvam os problemas do negócio e possibilite ganhos em curto, médio e longo prazo.

No entanto, também existem outros fatores que precisam ser considerados, por exemplo:

  • feedback dos usuários sobre as expectativas e resultados;
  • reputação da empresa no mercado;
  • usabilidade intuitiva para facilitar a operação;
  • suporte adequado para lidar com eventuais correções e tirar dúvidas.

Assim, garantir a eficiência da corretora é uma prática essencial para mantê-la no mercado. Afinal, com fortes tendências de vendas no setor, é preciso uma estrutura que forneça produtos de qualidade para o seu segurado, aproveitando cada oportunidade e evitando erros comuns que comprometam a gestão da corretora de seguros.

Então lembre-se de sempre coletar todas as informações do cliente no momento da cotação. Sem esses dados, o corretor terá dificuldade para avaliar o risco do seguro e traçar um perfil completo do segurado. Além disso, também é preciso pensar nas etapas do funil de vendas e ajustar as estratégias de prospecção da seguradora, garantindo um relacionamento de longo prazo com seus segurados.

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