Quer aumentar o faturamento? Veja 6 técnicas de negociação em vendas

negociação em vendas

No caminho para aumentar seu faturamento da sua empresa, você empenhou-se em realizar pesquisas de mercado a fim de encontrar o público-alvo ideal para suas soluções, certo? No entanto, o maior desafio ainda está por vir: realizar a negociação em vendas com o cliente e conseguir fechar o negócio. 

Para isso, é fundamental desenvolver ações de marketing com o objetivo de suprir as necessidades dos clientes e oferecer a melhor solução sempre. Além disso, também é importante conhecer e entender as técnicas de negociação em vendas capazes de aumentar as chances de negócio e, consequentemente, seu faturamento. 

Pensando nisso, elaboramos este artigo com 6 técnicas de negociação em vendas para ajudar você a convencer seus clientes a fecharem o negócio com mais facilidade. Continue acompanhando! 

Como melhorar suas técnicas de negociação em vendas

Uma estratégia comercial forte deve ser utilizada para persuadir e convencer os clientes que a sua solução é a mais adequada. Por isso, é fundamental conhecer técnicas de negociação em vendas para conseguir superar todos os obstáculos que possam atrapalhar a contratação do seguro.

É importante saber que cada negociação deve ser tratada de forma diferente. Afinal, cada cliente possui um perfil e necessidades exclusivas, exigindo conhecimento do corretor para aplicar a técnica de negociação em vendas mais adequada. 

A seguir, elencamos as principais técnicas de negociação em vendas para ajudar você a aumentar o seu faturamento. Confira!

1. Gatilhos mentais 

Os gatilhos mentais caracterizam-se por serem expressões utilizadas para induzir as pessoas a tomarem uma decisão. Ou seja: termos utilizados na comunicação que apelam diretamente para o estado emocional do consumidor, suas necessidades e seus desejos. 

Existe uma série de gatilhos mentais que podem ser utilizados para induzir seu cliente a fechar um negócio com você: 

  • escassez: quem nunca ouviu o ditado popular “Você só dá valor para algo quando perde.”? O gatilho mental da escassez é exatamente isso. Um exemplo: “Consegui um desconto de 10% para os primeiros 3 clientes que entrarem em contato.”
  • urgência: o gatilho mental da urgência utiliza os prazos para persuadir os consumidores. Exemplo: “Clientes que fecharem um seguro este mês vão receber benefícios extras.” 
  • prova social: a prova social caracteriza-se por depoimentos de quem já é seu cliente, atestando a qualidade do seu serviço.

Por isso, é fundamental utilizar gatilhos mentais como facilitadores na hora da tomada de decisão dos seus clientes. 

2. Barganha 

Infelizmente, muitas pessoas encaram a palavra barganha da maneira errada. Barganhar nada mais é que realizar uma troca de concessões, com as duas partes de uma negociação cedendo um pouco para fechar um negócio vantajoso para ambos. 

Por isso, a barganha é uma das técnicas de negociação em vendas mais tradicionais. No entanto, é válido ressaltar que para aumentar o seu faturamento com essa técnica, é preciso definir 3 fatores principais: 

  • o seu preço ideal; 
  • o desconto máximo que você pode conceder sem comprometer o faturamento;
  • um diferencial valioso para o cliente.

Dessa maneira, é possível entrar em uma negociação preparado para fechar uma venda vantajosa para você e principalmente para o cliente. Lembre-se de utilizar seus diferenciais como um alto valor de troca nas negociações. 

3. Rapport

A palavra Rapport originou-se na língua francesa e não possui uma tradução exata para o português. Entretanto, em uma negociação em vendas, o termo pode ser entendido como o ato de estabelecer confiança e cooperação durante a negociação. 

Ao estabelecer uma relação de confiança com seus clientes, é possível diminuir a tensão interpessoal durante a negociação, um fator essencial para deixá-lo mais à vontade, abrindo-se e revelando mais facilmente quais são suas verdadeiras necessidades, objetivos e desejos. E quando o assunto é vender seguros, é extremamente difícil fechar um negócio sem antes conquistar a confiança dos seus clientes.

Como corretor de seguros, você pode ganhar confiança demonstrando qualidade no atendimento e preocupação em suprir as necessidade do seu público de maneira eficaz. Também é possível destacar as semelhanças que você tem com o cliente, para que ele se identifique com você e sinta-se mais seguro. 

No entanto, para colocar o rapport em prática, é preciso agir com discrição e sutileza. Caso contrário, o cliente pode sentir-se enganado e a técnica resultar em mais desconfiança.

4. Consulta 

Quando falamos na técnica da consulta durante a negociação em vendas, estamos falando em levar o cliente para um debate construtivo, em que as duas partes elaborem a melhor solução. Nesse caso, é possível utilizar expressões como: 

  • “Estava pensando nesse conjunto de coberturas para o seu seguro, o que acha? É o que você precisa?”;
  • “Podemos retirar a cobertura x e adicionar a cobertura y?”;
  • “Você tem alguma sugestão? Qual alternativa mais lhe agrada?”.

Dessa forma, você estará praticando uma negociação totalmente transparente, com a proposta sendo elaborada na frente do cliente. Com isso, fica muito mais fácil fechar a venda, afinal, foi o cliente que escolheu tudo. Por fim, a consulta também contribui diretamente para a fidelização — fator primordial para quem deseja aumentar o faturamento. 

5. Coalizão 

A coalizão é uma técnica antiga, mas que ainda rende ótimos resultados na negociação em vendas. Caracterizada pela união da sua solução com outros serviços e produtos para criar uma oferta única, permite que você feche um acordo para oferecer descontos em estacionamentos, serviços domésticos, lojas de acessórios automotivos, etc.

Aqui, o importante é oferecer uma solução única e que seja realmente vantajosa para o seu público-alvo. 

6. Fechamento experimental 

O fechamento experimental é indicado para clientes que já demonstram forte interesse em fechar um seguro com você, mas ainda estão relutantes com o negócio. E o fechamento experimental é justamente uma maneira de direcionar o cliente até a contratação do seu serviço. 

Por isso, ao invés de perguntar “O que é necessário para fechar o negócio?”, você deve apresentar duas ou mais opções para o seu cliente, permitindo que ele escolha entre as diferentes propostas que você elaborou. 

Por fim, se o seu objetivo é atender mais e melhor, mantendo o padrão de qualidade e realizando negociações eficazes, não basta entender tudo sobre negociação em vendas, mas também é fundamental contar com a ajuda da tecnologia. Só assim é possível atender os clientes de forma rápida, respondendo prontamente suas dúvidas e sem deixá-los esperando.

Se você quer aprender a utilizar a tecnologia aliada ao seu trabalho como corretor de seguros, não deixe de assinar nossa newsletter e receber conteúdos exclusivos! 

Comente e Compartilhe